☕🐉 중국이 주목한 독일 찻집, 매장 3곳으로 연 300억 버는 비밀

무슨 일이 있었나

독일 프랑크푸르트의 홍차 브랜드 로네펠트(Ronnefeldt)가 중국 창업 매체의 조명을 받았습니다. 1823년 설립돼 204년 역사를 지녔지만 소비자용 매장은 전 세계에 단 3곳뿐입니다. 대신 리츠칼튼, 힐튼, JW메리어트 등 80개국 특급호텔에 차를 납품해 연 매출 2000만 유로(약 300억 원)를 올립니다. 1984년 광고업 출신 프랑크 홀츠아펠이 경영을 맡으며 슈퍼마켓 유통을 과감히 접고 호텔 채널에만 집중한 결단이 전환점이었습니다.

이게 왜 중요한가

다들 “많이 팔아야 산다”는 압박에 시달릴 때, 로네펠트는 정반대 길로 성공했습니다. ①상황별 전용 티백·캡슐 제품을 설계하고 ②’티마스터’ 인증으로 전 세계 2만 명의 호텔 직원을 직접 교육하며 ③유기농 라인 등 호텔 구매 기준에 맞춘 세부 전략을 갖췄습니다. 넓히기보다 좁혀서 깊게 판 것이 롱런의 비결이었죠. 화룡점정이라는 말처럼, 마지막 디테일 하나가 전체를 완성한 셈입니다.

한국 독자·비즈니스에 주는 시사점

로네펠트는 이미 한국에도 공식 유통사를 두고 특급호텔에 납품 중입니다. 국내 F&B·리빙 브랜드에는 세 가지 힌트가 있습니다. ①대중 소매 대신 B2B 채널만으로도 충분히 커질 수 있다는 것 ②제품에 ‘전문성’을 담아 직원 교육 부담을 줄여주면 구매처가 쉽게 못 떠난다는 것 ③136명의 작은 조직으로도 세계 시장을 장악할 수 있다는 것입니다. 국내 스타트업의 해외 진출 전략에도 참고할 만합니다.

전망

국내 프리미엄 F&B 브랜드가 호텔·항공 같은 B2B 채널로 해외에 진출할 때 참고할 만한 사례입니다. 다만 특정 채널에 집중하는 전략은 그 채널의 업황에 따라 실적이 출렁일 리스크도 함께 안고 있습니다. 채널 집중과 리스크 분산 사이 균형을 어떻게 잡을지 고민해볼 시점입니다.